Alejandro Jiménez es director de fronteras en una compañía del sector minero, y es reconocido en su industria por su capacidad de negociación: su habilidad para escuchar a distintos actores y encontrar puntos de encuentro en contextos particularmente complejos.
Negociar en medio de la tensión social
Al preguntarle en qué está trabajando actualmente, Jiménez describió un panorama retador: procesos de acciones populares, elecciones próximas, un entorno social difícil para operar y numerosos desafíos económicos en las regiones fronterizas donde opera su industria. Según explica, en esas zonas se está generando una tensión creciente, derivada de que múltiples industrias —incluida la suya— mueven grandes recursos, mientras la participación de las comunidades locales sigue siendo limitada.
Los tres elementos de una buena negociación
Para Jiménez, saber negociar es una habilidad esencial para cualquier líder, y se sostiene sobre tres elementos fundamentales:
- Generación de confianza.
- Generación de empatía.
- Generación de humildad.
Según explica, sin importar la presión que exista desde los cuadros directivos para resolver rápidamente un conflicto, siempre debe existir un proceso: tener conversaciones reales con la gente, conocerla a fondo y entender qué es lo que realmente le duele. Con frecuencia, este ejercicio revela que existen puntos de empatía compartidos —ya sea en el entorno familiar, emocional o incluso en preocupaciones comunes—, y es precisamente ese punto de conexión el que permite romper el hielo y entrar en un verdadero estado de negociación orientado a generar valor para ambas partes.
Corregir con respeto, no con confrontación
En una dinámica de reflexión rápida, Jiménez abordó cómo actuar frente a situaciones cotidianas de conflicto, como cuando alguien no respeta una fila en el transporte público. Su respuesta fue clara: corregir con respeto, nunca con agresividad. Según explica, confrontar de forma agresiva solo genera una reacción igualmente agresiva por parte del otro, independientemente de si esa persona actuó bien o mal. En cambio, un llamado de atención respetuoso permite que la otra persona tome conciencia de su error y, eventualmente, reflexione al respecto.
Conocer tus propios puntos débiles para controlar la negociación
Sobre cómo convertir las emociones en un recurso y no en un obstáculo dentro de una negociación, Jiménez propuso identificar de antemano los propios puntos débiles que puedan afectar el entorno de la negociación. Su argumento es que, si un negociador tiene consciencia clara de qué emociones pueden jugarle en contra, tendrá un mayor control sobre el proceso que está manejando.
Tres recomendaciones para negociar como líder
Alejandro Jiménez propuso tres consejos concretos para cualquier persona que quiera fortalecer su capacidad de negociación:
- Conoce tu ancla. Antes de entrar a cualquier negociación, ten claro cuál es el mejor escenario posible que te gustaría lograr.
- Conoce tu punto de reserva. Es decir, el límite mínimo que estás dispuesto a aceptar, y hasta dónde estás dispuesto a llegar antes de retirarte de la negociación.
- Hazlo siempre con humildad y respeto.
Un liderazgo que deja a todos mejor de lo que llegaron
Alejandro Jiménez es un ejemplo de un liderazgo construido sobre la base de la negociación, con tres elementos muy particulares: humildad constante en la discusión, comprensión genuina de todos los actores en la mesa, y, sobre todo, la búsqueda de que, al finalizar cualquier negociación, todas las partes queden mejor de lo que estaban al empezar.
¿Conoces tu propio "ancla" y tu "punto de reserva" antes de entrar a una negociación importante? Cuéntanos en los comentarios cómo aplicarías los tres elementos de Alejandro Jiménez en tu próxima negociación.